Wellness- und Spamanager wechselt in den Vertrieb

Die Erfolgsgeschichte von Max Knauer geht weiter. Der examinierte Physiotherapeut hat eine Bilderbuchkarriere hingelegt. Mit noch keinen 30 Jahren stieg er nach erfolgreichem Abschluss der IST-Weiterbildung „Wellness- und Spamanagement“ zum verantwortlichen Spamanager im Hotel Bayerischer Hof auf. Nach zwei Jahren entschied sich Max Knauer, einen ganz neuen Weg zu gehen. Er wechselte in die Kosmetikindustrie und ist hier als Sales Manager tätig.

Herr Knauer, seit Ihnen Ihre Kollegen im Club Aldiana auf Zypern den Tipp gaben, am IST die Weiterbildung „Wellness- und Spamanagement“ zu belegen, um Ihr physiotherapeutisches Wissen um kaufmännisches und managementspezifisches Know-how zu erweitern, haben Sie einige spannende Jobs gemacht und haben es bis zum Spa-Manager eines Luxushotels gebracht. Seit kurzem sind Sie nun Sales Manager in der Kosmetikindustrie. Wie kam es dazu?
Max Knauer: Ich habe die Firma Hyapur 2011 im Robinson Club kennen gelernt und wir haben im Spa-Bereich sehr erfolgreich mit deren Produkten gearbeitet. Dadurch stand ich in meiner Zeit als Leiter des Spa-Bereiches im Robinson Club im engen Kontakt mit der Zentrale in Berlin.
Im vergangenen Jahr kam ich mit Martin Kothe, dem geschäftsführenden Gesellschafter der Hyapur Deutschland GmbH, auf einer Messe ins Gespräch und habe von der vakanten Stelle im Sales Management erfahren. Da ich von den Produkten selbst überzeugt bin und auch die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen immer als sehr angenehm empfunden habe, war es für mich eine leichte Entscheidung, die Möglichkeit zu ergreifen und nun für Hyapur Deutschland zu arbeiten.

Wie sehen Ihre Aufgaben als Sales Manager aus? Können Sie uns einen Arbeitstag beschreiben?
Knauer: Zu den Aufgaben gehört natürlich die Neukundenakquise, die über verschiedene Vertriebswege erfolgt. Voraussetzung ist immer eine ausführliche Marktanalyse, um potenzielle Märkte und Kunden zu erkennen. Sobald ich diese identifiziert habe, vereinbare ich Gesprächstermine und präsentiere unsere Produktpalette. Die Vor- und Nachbereitung dieser Gespräche spielt für mich eine große Rolle.
Außerdem gehört die Betreuung der Bestandskunden zu meinen alltäglichen Aufgaben. Hinzu kommen die Schulung von Mitarbeitern, Auftragsannahme und -weiterleitung, Hilfestellung bei Fragen zur Anwendung und zum Verkauf der Produkte.

Welches Produkt verkaufen Sie, wer sind Ihre Kunden?
Knauer: hyapur® ist die Marke der Hyapur Deutschland GmbH, einer feinen, authentischen Naturkosmetik-Manufaktur aus Berlin.
Die Kernkompetenz des Unternehmens liegt im Umgang mit Hyaluronsäure. Bis 2013 war das „hyapur® - Pure Hyaluronic Internes Serum“, ein reines, hochkonzentriertes Hyaluron-Serum, das einzige Produkt im Portfolio.
Die Kompatibilität mit nahezu allen anderen kosmetischen Produkten machte eine Entwicklung von ergänzenden Produkten eigentlich nicht erforderlich. Doch durch die hohe Qualität stieg die Nachfrage nach weiteren kosmetischen Produkten, und so entschied sich die Geschäftsführung, das Portfolio um die GREEN-Pflegeserie zu erweitern.
Zu unseren Kunden gehören SPAs der gehobenen Hotellerie und Kreuzfahrtschiffe, Kosmetikinstitute, medizinisch-kosmetische Einrichtungen und Apotheken, die die hyapur®-Produkte mit entsprechenden Anwendungen anbieten.
Außerdem können alle hyapur®-Produkte für das heimische Badezimmer käuflich im Onlineshop oder direkt im Showroom in Berlin erworben werden.

Greifen Sie heute noch auf das erworbene Wissen aus Ihrer Weiterbildung zurück? Welche Themen helfen Ihnen besonders?
Knauer: Die Kenntnisse im Bereich Marketing, die ich zu Markforschung und Analysemethoden erhalten habe, kann ich immer wieder in etwas abgewandelter Form anwenden.
Der wichtigste Punkt ist für mich sicherlich das Verständnis für den Stellenwert einer Wellnessanlage.  Da Spas heutzutage ja nicht mehr nur ein notweniges „Übel“ in der Hotellerie sind, sondern gerade in der gehobenen Hotellerie ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal sind, müssen die dort angebotenen und verwendeten Produkte in das jeweilige Konzept passen und sinnvoll integriert werden. Meine Kenntnis der Branche und der Ansprüche und Herausforderungen, die an die Spa-Manager gestellt werden, kann für unsere Kunden einen Mehrwert darstellen, da ich bei Bedarf auch gerne Ideen bezüglich des Marketings oder des Product-Placement im Spa mit einbringen kann. Insgesamt sind eine gute Kommunikation und ein reger Austausch für eine  erfolgreiche Zusammenarbeit überaus wichtig.

Ohne Ihr Gehalt zu erfragen – Sie waren in der Top-Hotellerie in einer Führungsposition tätig, ist ein Wechsel in die Industrie finanziell interessant? Würden sie auch andere Kollegen zum Blick über den Tellerrand ermutigen und zu dem damit verbundenen Perspektivwechsel von Kunden- auf Industrieseite? Was waren womöglich neben dem finanziellen Aspekt wichtige Entscheidungen für Ihren Wechsel?
Knauer: Grundsätzlich kann es finanziell interessant sein. Im Vertrieb hängt natürlich viel von der eigenen Leistungsbereitschaft und Motivation ab. Wer erfolgreich im Markt unterwegs ist, verdient auch gut.
Wenn man Spaß daran hat, viel unterwegs zu sein, sehr kommunikativ ist und die Branche von einer anderen Seite kennlernen will, macht der Schritt durchaus Sinn und sogar Spaß. Das ist ja eigentlich die wichtigste Motivation: Spaß im Job.
Und den habe ich hier!

Das Produkt ist nicht unbedingt neu für Sie, der Markt auch nicht, der Beruf aber schon. Welche Herausforderungen sehen Sie aktuell, gerade in der ersten Zeit?
Knauer: Die Tätigkeit als Sales Manager verlangt eine hohe Eigenmotivation, gerade, wenn sich die Zentrale der Firma in Berlin befindet und ich selbst in München und in Süddeutschland tätig bin. Dies stellt allerdings für mich nur ein kleine Herausforderung dar, da ich diese Eigenmotivation ja auch bereits für das Fernstudium am IST aufbringen musste. Ich weiß also, wie „Selbstmotivation“ funktioniert.
Aber die Neukundenakquise ist zu Beginn natürlich etwas, in das man sich reinfinden musste. Außerdem sind ein bisschen Erfahrung und Fingerspitzengefühl von Vorteil. Der B2B-Vertrieb ist nun mal etwas anderes als der Verkauf an die Endkunden, hier darf man sich auch mal von einer Absage nicht abschrecken lassen oder sich selbst gleich in Frage stellen. Eine vernünftige Vorbereitung und Planung ist das A und O, außerdem ist es natürlich sehr hilfreich, wenn man ein starkes Team zur Seite hat, das in der Einarbeitung und bei Fragen jederzeit zur Verfügung steht. Der bedeutendste Punkt ist aber, dass man für sein Produkt brennt! Und das tu ich!

Wir wünschen Max Knauer alles Gute und weiterhin viel Spaß in seiner neuen Position.
Alle weiteren Informationen zu seiner Weiterbildung finden Sie unter „Wellness- und Spamanagement“.