Expertin begeistert IST-Studierende für Revenue Management

Die Beraterin und Trainerin Bianca Spalteholz ist führende Spezialistin für Revenue Management und Pricing, Online-Hotelvertrieb und Marketing in der Hotellerie. Die IST-Hochschule konnte sie als Dozentin für das Fach „Revenue Management“ gewinnen.

Bianca Spalteholz kann auf eine bemerkenswerte Karriere zurückblicken. Nach einer kaufmännischen Ausbildung und einem Studium der Italianistik stieg sie in die Hotellerie ein und war lange Jahre in Führungspositionen tätig. Vor 19 Jahren gründete Spalteholz die erste deutsche Unternehmensberatung für Hotels mit den Schwerpunkten Online-Vertrieb, Webseiten-Marketing, Yield- und Revenue Management, Marketing & Kommunikation sowie operativer Hotelberatung. Da sie auch im Laufe der Jahre den Spaß am Wissenstransfer für sich entdeckt hat, gibt sie Seminare, schreibt Bücher und nimmt Lehraufträge an. So auch an der IST-Hochschule. Hier gibt sie ihr Wissen an unsere Studierenden weiter.

IST: Frau Spalteholz, Sie sind seit fast 20 Jahren Unternehmensberaterin in der Hotellerie und seit einiger Zeit Dozentin am IST für das Thema „Revenue Management“. Können sie unseren Lesern kurz erklären, was sich hinter dem Begriff „Revenue“ verbirgt?
Bianca Spalteholz: Um es einfach mit zwei Worten zu sagen: Umsatz und Erlös. Folglich ist ein Revenue Manager für die positive Entwicklung des Umsatzes eines Hotels verantwortlich. Das ultimative Ziel ist es aber, nicht allein den Umsatz, sondern auch den Ertrag eines Hotels zu steigern.

Sie gelten als Expertin auf dem Gebiet des Revenue Managements. Wie haben Sie sich diesen Ruf erarbeitet?
Spalteholz: In Deutschland war ich vor knapp 15 Jahren die erste Beraterin, die sich mit diesem Thema, insbesondere in Privathotels, auseinandergesetzt hat. Zu der Zeit war das Thema nur in den Köpfen der Manager von Hotels großer Ketten vorhanden, und zwar unterstützt von den Zentralen in den USA. Ich habe vielen Hotels den Weg in diesen spannenden Bereich bereitet. Und die ersten Kunden waren sozusagen überwältigt von den Möglichkeiten und Ergebnissen. Eine breitere Präsenz und Interesse für das Thema habe ich sukzessive durch Seminare erreicht, die ich eigens zum Wissenstransfer entwickelt habe.
Literatur gab es in Deutschland noch keine, also habe ich mich bei den Airlines und bei den amerikanischen Hotelketten schlau gemacht. Mein Erfolgsrezept war allerdings, dass ich das scheinbar komplexe Thema für Privathotels ‚anfassbar‘ aufbereitet habe. Dem Bezug zur Praxis habe ich dabei immer besonderen Wert beigemessen. Ganz langsam haben Hotels Vertrauen gewonnen und mehr und mehr an die Methode geglaubt. Mein tief verankertes Wissen über die damals noch vorherrschende Welt der CRS (Central Reservation Systems), mit denen ich mich seit 1984 intensiv beschäftigt hatte, half mir bei der Weiterentwicklung in Richtung Online-Vertrieb und Revenue & Yield-Management.

Ihr Beratungsansatz als Unternehmerin verbindet Revenue Management, Vertriebsstrategien und Social-Media-Marketing. Was können wir uns darunter vorstellen? Und warum ist das so erfolgreich?
Spalteholz: Besonders die ersten beiden Themen hängen sehr eng zusammen. Ich brauche keine Preisstrategien zu entwickeln, wenn mein Online-Auftritt in jedem Hotelportal oder die eigene Website stark zu wünschen lässt. Der Kunde ist bereit, für ein Hotel mehr Geld auszugeben, wenn es ihn mit transparent aufbereiteten Informationen und emotionaler Ansprache von der Suche bis zur Buchung ‚mit auf die Reise‘ nimmt.
Zu einer gelungenen Vertriebsstrategie gehören außer marktgerechten Preisen und einem durchdachten Online-Auftritt auch sehr gute Bewertungen, die mit Respekt und Anerkennung von Hotels beantwortet werden. So entstehen Dialog und Vertrauen. Das alles gehört zum Durchsetzen besserer Preise und damit peripher auch zum Revenue Management.

Wie schätzen Sie die Branche ein? Ist Revenue Management nicht ein Thema, das längst Alltag geworden ist?
Spalteholz: Ganz und gar nicht. Im Alltag sind wir noch lange nicht angekommen. Das Bewusstsein und das Interesse für das Thema sind zwar deutlich höher geworden, aber die Methoden stecken bei vielen Hotels noch in den Kinderschuhen. Längst haben sich neue Spezialbereiche hinzugesellt. So lernen Hoteliers gerade die Disziplinen MICE und Revenue Management kennen und sehen, wie auch im Restaurant und Wellness-Bereich diese Themen von Bedeutung sind. Wir Berater und Trainer haben also noch viel zu tun.

Warum haben Sie sich dafür entschieden, Seminare auch an der IST-Hochschule für Management zu leiten?
Spalteholz: Weil das Thema – und zwar in praxisorientierter Form – an den Hochschulen noch immer nur rudimentär vertreten ist. Gerne unterstütze ich diese und andere Hochschulen bei der Verbreitung dieses spezifischen Wissens. Und je mehr angehende Hotelmanager sich damit auseinandersetzen, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass Hoteliers aus den vorhandenen Märkten und der Nachfrage mehr abschöpfen können.

Wie begeistern Sie Ihre Kunden und Ihre Seminarteilnehmer für das auf den ersten Blick „trockene“ Thema?
Spalteholz (lacht): Mit Leidenschaft und Herzblut! Die Energie und die Freude am Thema sind selbst nach so vielen erfolgreichen Jahren immer noch ungebrochen. Ich kenne das Ziel und anscheinend vermag ich es, den Teilnehmern die ‚Lust‘ auf das Ziel so zu vermitteln. Zahlen sind ja nur dann trocken und langweilig, wenn man sie nicht versteht! Aber sobald man seine eigenen Listen in den Händen hält, diese täglich führt und daraus seine Handlungen ableiten kann, dann macht das Spaß. Und wenn dann die ersten größeren Erfolgserlebnisse Einkehr halten, dann wird man bald listensüchtig.
Wenn nach ein paar Jahren die Arbeit mit den Listen lästig erscheint, steigt oft das Interesse an vollautomatischem Yield Management, das einem – softwaregestützt – das Forecasting, also die Nachfrage-Prognosen und die Preisfindung, abnimmt.

Gibt es einen Rat, den Sie den Verantwortlichen eines Hotels mit auf den Weg geben möchten?
Spalteholz: Zwei Punkte liegen mir tatsächlich besonders am Herzen. Erstens, wenn ein Hotel mit Revenue Management beginnt, dann muss das gesamte Management-Team mit an den Tisch. Der Revenue Manager ist klassisch eine Stabsstelle, direkt gekoppelt an das Hotelmanagement, und er hat keinerlei Weisungsbefugnis. Wenn er erfolgreich sein will, braucht er mindestens die Unterstützung der Abteilungen Marketing, Vertrieb, Veranstaltungsverkauf, Reservierung und Front Office. Und die Geschäftsleitung muss den Prozess auch mit tragen. Teams müssen geschult werden, um mit dynamischen Preisen umgehen zu können. Das gehört zum Pflichtprogramm.
Zweitens muss die Geschäftsleitung für zeitliche Freiräume sorgen, die ein Revenue Manager zum strategischen Denken und Umsetzen benötigt.

Wer sich für das Thema Revenue Management interessiert, hat am IST mehrere Möglichkeiten:
Zum einen gibt es den Zertifikatskurs „Revenue Management/ Schwerpunkt Hotel Consulting“ der IST-Hochschule, der in nur sechs Monaten alle wichtigen Aspekte rund um die Umsatz- und Ertragsoptimierung vermittelt. Dieses Zertifikat kann auch im Bachelor-Studiengang „Hotel Management" als Wahlpflichtmodul gewählt werden. Zum anderen haben wir in die 18-monatige Weiterbildung „Hotelbetriebswirt“ ebenfalls ein Zertifikat „Revenue Management“ integriert. 

Alle drei Bildungsangebote starten jetzt im April. Anmeldungen sind noch möglich.